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从增量到存量 车险如何博弈

时间:2019-12-16 07:59来源:运输物流
2018国际保险科技创新与应用论坛于9月28日在北京成功举行。本次会议由精励联讯主办,英国国际贸易部、英中贸易协会、励讯集团、律商联讯风险信息公司、中国汽车工程研究院作为其

2018国际保险科技创新与应用论坛于9月28日在北京成功举行。本次会议由精励联讯主办,英国国际贸易部、英中贸易协会、励讯集团、律商联讯风险信息公司、中国汽车工程研究院作为其支持单位。近百位保险行业、汽车制造行业及数据产业的相关领导和资深专家齐聚一堂,共同探讨国内外保险科技创新如何在中国车险行业落地应用。 中国车险行业正在经历影响深远的变革,保险科技应该如何助力这一行业变革?精励联讯总经理吕晓辉博士在本次论坛上做了精彩发言。他指出:社会条件宏观形势、车险行业局部形势都在推动车险行业市场化竞争;市场化竞争将导致车险市场、产品、渠道都围绕客户进一步分化;中国车险行业将进入一个全面竞争的时代,每个市场主体都必须在细分市场的竞争上赢得战斗,才能够制胜整体市场竞争的战役。通过对车险行业赋能,保险科技助力各车险市场主体提升自身竞争力,赢得车险消费者的青睐。 经济宏观形势、车险行业局部形势都在推动市场化竞争 吕晓辉博士开篇谈到中国社会经济的宏观形势,包括人口城镇化进度的滞后、人口的老龄化以及GDP的增长速度逐年下降,导致有支付能力的消费需求不足,包括对于车辆的消费需求不足。车辆消费的增速放缓直接导致车险业务的增速放缓,车险行业主体间的竞争更加激烈。 同时,我国正在从立法和执法层面逐步加强对个人信息的保护。网络安全法在个人信息的采集和使用上,要求过程中必须明确告知,并且获得消费者的许可。保险行业应该在其业务运营中注重消费者信息采集的告知、消费者许可的获取,从而能够在激烈的竞争中保持合规。 保险监管方今年8月1日推行了车险产品、费率“报行合一”,有效地控制了车险销售手续费的上扬。保险监管方还正在广西、陕西、青海三地试点商业车险自主定价改革,推动当地车险市场的良性竞争。商业车险自主定价改革何时能够在全国推广,是广大车险消费者期盼落下的另一只“靴子”。 他指出,随着商业车险自主定价改革的进一步深化,车险市场将围绕着车险客户的细分需求,在市场、产品、渠道三个方面进一步分化。 客户需求和市场将进一步分化 车险客户的需求可能按照多个纬度进行分化,例如性别、年龄、职业、个人爱好、和生活习惯。从性别纬度,澳大利亚1st for Women为女性定制了“更便宜的女性保险”。从年龄纬度,澳大利亚Suncorp Apia专门为50岁以上驾驶员定制的车险产品,没有免赔没有复杂的赔付限额。一旦出险,该公司将专人耐心地为客户提供全程服务,使得索赔异常简单,从而缓解这些年长客户的畏难心态。从职业角度,美国USAA专注于为现役和退役军人提供保险,从而获益于军人群体极高的忠诚度。从个人爱好角度,澳大利亚Suncorp Shannons专注于尽心保护自己爱车的汽车爱好者。这家公司通过诸如“您平时用的都是什么品牌的机油”这样的核保问题有效地筛选目标客户群体。从生活习惯的维度,个人信用、电信、电商、支付、社交等等数据都能够有效地将一个消费者的生活习惯与其车险赔付风险进行关联。 围绕多样化的客户群体,车险市场将进一步分化。市场分化的一个维度是风险质量。在很多成熟的市场里,车险业务按照风险质量被细分为优质风险、普通风险、劣质风险和残余风险。优质和普通风险由一部分保险公司追逐,劣质风险是由另外一部分保险公司追逐,而残余风险往往是由政府强制性分摊给各家保险公司。追逐优质风险和普通风险大家不以为奇,但是为什么会有保险公司去追逐劣质风险呢?劣质风险客户的平均赔付风险要比优质和普通风险高,但专长于劣质风险业务的保险公司,能够有效地触达这些劣质风险的客户,并从这些看起来风险都比较高的人群里面,挑出风险相对较低的那部分人。这些公司还具备很强的在理赔时针对高赔付风险客户防欺诈、防渗漏、控制赔付成本的能力,以及很强的追收客户拖欠保费的能力。通过对这些优势能力的整合,这些擅长于劣质风险的车险公司,就能够从他们所经营的劣质风险业务中赚到钱。 车险市场分化的另一个维度是区域。通过深耕一个区域市场,一个车险公司可以在当地市场取得局部竞争优势。据中国保险行业协会公布的数据,台风“山竹”预期将为广东省车险行业带来2.33亿元的赔付损失。在广东省这个台风很多的区域市场,如果一家车险公司能够清楚地掌握各个街区的地势高低信息,并且仅选择性地承保地势高的街区的客户;如果这家车险公司还掌握了所有客户的联系方式,可以在台风来前联系客户提供高处停车的服务,那么这家公司就能从很大程度上规避台风带来的车辆损失,取得局部竞争优势。 吕博士强调,无论是经营劣质风险业务,还是深耕区域市场,都同样要求追逐这些细分市场的车险公司借助保险科技培育自身在各相关能力上的优势,进而整合成为在这些细分市场上的相对竞争优势。 车险产品将进一步多样化 吕博士进一步分享,选择各车险细分市场定位的同时,车险公司还应该能够在车险产品设计方面更好地满足客户多样化的需求。首先从风险基础这个维度,在传统的车-年之外,车险公司可以提供基于车-月、车-里程等更加碎片化的产品,也可以提供基于人-年、家庭-年等更加综合化的产品。例如,一个基于家庭-年的产品不但保障家庭成员开自家车的风险,还保障家庭成员开别人的车和自家车被别人开的风险。一个基于家庭-年的产品甚至还可以免费地保障一个现有客户新添的车辆最初数天的风险,从而使得客户从容地将新添的车辆带到现有的保险公司投保。 其次,从使用性质的维度,不少保险公司已经为私家车和商用车设计了不同的产品。但是,对于网约车呢?按照私家车产品承保会亏,但按照商用车承保车主又嫌贵。因此建议车险公司为这一新的使用性质专门设计产品。例如,通过网约车平台销售乘客人身安全责任险这一附加险种。 再次,从车辆类型的维度,各家保险公司应该为豪华车、普通车、货车、特种车分别设计产品。例如,美国的AIG Private Client Group对于豪华车客户,不但承保他们的车,而且也同时承保他们的豪宅、游艇、家政人员的工伤责任,等等。 最后,从服务水平的维度,也可以进行产品创新。美国的Amica专长于以优质服务赢得客户。特别是他们的理赔服务是如此的出色,“简直让人想再撞次车”。尽管这家公司的产品价格总是高于其他保险公司不少,但是历年其客户满意度都是全美第一。 车险销售渠道将更加丰富 吕博士谈到,车险销售渠道的演变将体现以下五个趋势:第一,线上渠道的去中心化、多样化和专业化;第二,亲和渠道的兴起;第三,直销渠道的复兴;第四,传统代理渠道的专业化或者消亡;第五,车商渠道,将会逐步地走向衰落,因为向新司机卖新车保险的业务在车险总业务量中的占比会逐年下降。 对于线上渠道,他表示,随着短视频、在线音乐、在线视频等新媒体的兴起,线上流量不再由几大传统互联网巨头所垄断,而是会逐步地去中心化和多样化。为了能够更好地利用日趋零散、多变的线上流量,车险行业需要专业的线上引流公司,来吸引、筛选具有购买车险的意向客户,并将这些高质量的潜在客户流量输送给般配的车险公司。 谈到亲和渠道的兴起,吕博士表示,亲和渠道的本质是通过和雇主、学校、汽车俱乐部等机构合作,“引导消费者做出倾向性的选择”。随着商业车险改革的深入,车险公司将能够为机构量身定制一些产品和价格优惠政策,例如为雇主提供员工优惠、将校友支付保费的一部分捐给母校、为汽车俱乐部成员提供自驾游支持服务,等等。亲和渠道在一些成熟市场里是很大的一个渠道,他建议保险公司深入研究以后该如何经营该渠道。 在说起直销渠道的复兴时,吕博士指出直销渠道具有以下特点:“第一是成本可控;第二是保险公司掌控力更强,网电移和EA之间可以密切配合,可以执行复杂的营销活动;第三是渠道间无缝交接,满足消费者多渠道购买车险的期待值;而各渠道一致的数据基础,是渠道间无缝交接的前提。” 美国的GEICO保险公司因为专注于低成本、低价格的直销战略,已经迅速成长为美国第二大车险公司。 以美国的Progressive保险公司为例,展示了渠道战略的成功案例:在1980年代,Progressive 通过“帮助”各家保险公司承担他们不想要的来自独立代理人的劣质风险,迅速成长成为一个的专长于劣质风险的保险公司;在1990年代,Progressive首先和一家信用卡公司合作,通过这一亲和渠道向该信用卡公司的客户直销车险产品,积累了一定量的直销客户,并学会直销运营后,之后设立了自己的直销渠道。时至今日,Progressive已经成长成为美国第三大车险公司。 车险行业面临一个选择 “今天的中国车险行业将会面临的竞争是全面的竞争,每个市场主体,不管是大公司还是小公司,都必须在细分市场的竞争上赢得战斗,才能够制胜整体市场竞争的战役,”吕晓辉博士总结。在这样的市场竞争中,整个车险行业面临着一个选择:是建设简单化、标准化的大路货产品,借助诸如比价网站等在线平台,在价格上和对手拼杀;还是为消费者的多样化需求定制多样化的产品,借助多样化的渠道向目标客户人群销售。来源:中国保险报网

□记者 王薇

2018年,我国汽车产销量分别为2780.9万辆和2808.1万辆,同比下降4.16%和2.76%,从总量上看虽依旧为全球第一,但28年来增速首次出现负增长。今年1月-9月,汽车产销1814.9万辆和1837.1万辆,同比下降11.4%和10.3%。

随着汽车市场进入负增长通道,车险市场也将从增量进入存量市场的竞争。如何提高车险全生命周期的竞争能力,借2019国际保险科技创新与应用论坛召开之机,《中国银行保险报》记者采访了律商联讯全球保险业务首席执行官比尔·麦迪逊(Bill Madison)、律商联讯全球保险业务首席执行官Peter ORLAY以及精励联讯(北京)信息技术有限公司总经理吕晓辉。

增量到存量

记者:如何看待车险市场的变革趋势?

吕晓辉:车险市场处于从增量市场向存量市场的过渡期,还没有到存量市场阶段,但是过渡已经很明显的开始。未来的车险市场会经历三个方面的转变:

第一,车险产品将会变得更加以人和家庭为中心,从而使车险产品能够更好地服务于消费者,一个行业想要更加有效这是必需的事。它的好处是,车险行业会不断扩大车险保单的保障范围,从而能够有一个更好的风险基础支撑更大规模的保费,实际上这是缓解中国车险市场现状的一个良性手段。

第二,由于新车业务不再那么容易得到,所以车险行业必须要有更精细化的策略,特别在于怎样维系存量客户,获得转保客户。做好这件事情的关键点在于保险公司需要能够更好地通过一个客户的终身价值这个维度来管理客户,从展业到续保到理赔,即终身价值的核心点来管理。

第三,应该是前面两点的一个基础,就是车险的保费需要进一步变成风险定价。因为只有根据实际的赔付风险来界定产品的价格,才能够让保险公司在竞争的时候不至于逆选择而业绩大幅度下降。

Peter ORLAY:并非所有的公司都能在整个转型过程中存活下去,有的公司做得不好就倒闭了或者被其他的公司收购。监管者在过程当中最关注的就是保护消费者。

风险定价是好的经济杠杆

记者:面对存量市场,将如何更加精细化管理?

吕晓辉:以定价为例,随着费率市场化进程的推进,根据风险进行更加精准的定价,将会变成大家良性竞争的一个至关重要的内容。我们前几年专注于把一些行业外的数据引入到车险行业,来帮助保险公司更好地理解投保人的风险水平。最近一年我们把来自于三大电信运营商的数据,一些消费者行为模式的数据(强调一下是行为模式,比如消费者是不是开车时打电话,是不是经常夜间驾驶的行为模式,而不是消费者的通话对象和内容等个人隐私),应用于帮着保险公司判断投保人可能赔付的风险。从人风险的分层,已经在行业内经过了充分的验证,有非常好的风险细分效果。对于商业车险费率改革进一步的演进,我们期待这样的风险细分工具将为车险行业健康的良性竞争和发展带来益处。

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